| 2008 低端包销盛行 高端近身肉搏 |
| 责任编辑：酷酷の鱼 更新日期：2008-2-21 |
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【电脑商网专稿】突然发现2007年底，几家安全厂商最新出炉的渠道政策颇有雷同之处：低端产品由一两家总代理包销，而高端行业市场则由自己亲自打理。
Juniper是较早提出包销制的厂商，2007中期，Juniper将中低端防火墙包销给联强国际。此后的2007年底，SonicWALL也宣布华盖科技包销三款低端防火墙和防病毒网关。此外，凹凸科技、卫士通等也提出类似的政策。同时，我们也看到这些厂商的另一动作也颇为一致，或成立或加强电力、金融等大行业事业部。基于以上信息，记者不妨大胆地将2008年的网络安全市场预测为：低端包销盛行，高端近身肉搏。
为什么安全产品青睐包销？
包销制不是安全厂商的新发明，值得思考的是，为什么2007年底网络安全厂商集中“相中”了在低端安全市场中实行包销制？这恐怕有以下两个原因：
其一、二八原则。通常低端产品销量只占整体销量的10%~15%，包销制可以使厂商的精力集中于80% 的市场。华盖科技总经理李永胜表示，中低端产品销售台数多，牵扯精力多，但销售金额少。如果某安全厂商年销售额在1亿元，低端产品销售额通常为在1000 万元，此时某总代理能承诺销售1500万元，厂商很愿意谈包销。
目前，联强国际包销的Juniper低端防火墙包括:NS-5系列、NS-25、NS-050、SSG-5、SSG-20、SSG-140。联强国际公司企业网络通讯事业部副总经理李翔表示，这些产品销售额约占Juniper安全产品总销售额的12%~15%。
深信服暂时没有实行包销，但深信服公司营销渠道部总监谢全锋表示，2008年，深信服已经将内部人员进行重新调配，20%的人协助分销渠道销售中低端产品，80%的人员专注于行业市场。
其二、中低端安全产品之间关联度不高。在某种程度上，中低端安全产品有些类似于笔记本市场——由于产品之间有较明显的区别，长期以来，不同系列的联想Think系列笔记本由不同的总代理包销。中低端网络安全产品关联度不高，可独立融入解决方案，为包销制奠定了基础。而网络厂商则采用包销制较少，原因在于网络解决方案必须由不同级别的产品集成组成，包销制会给集成商采购带来不便。
包销制的三利与两弊
如此多的厂商青睐渠道，将低端产品倚重渠道销售并不能说明包销制是包治百病的灵药，包销制也可能是一把双刃剑。客观地说，包销制是企业发展到一定阶段，特殊市场环境下的阶段性策略。其主要特点可以总结为三利两弊：
一、有利于调动渠道商积极性。大部分安全厂商对渠道的依赖性一直较高，近两年厂商在调动渠道积极性方面做了很多尝试，包销制只是新尝试之一。可以形象地进行比喻，包销前是大锅饭，包销制是联产承包责任制。
但需要注意，希望总代理在中低端市场发挥更大的积极性，但这并不等于厂商对中低端产品市场“不闻不问”。李翔形象地将包销后厂商和总代理之间的关系比喻为公司董事会与公司CEO的关系。李翔表示，年初双方共同制定预算，如拓展多少城市？投放多少资源？如何进行返点？如何投入市场宣传？这些工作的推进由总代理完成。例如在产品定价方面，2008年Juniper将引导NS系列防火墙向SSG系列产品过度，联强国际包销后NS系列防火墙价格略有上调，SSG系列UTM有所下降。
二、扩大区域覆盖能力。包销制之前，总代理的做法通常是在中心城市大量招募代理商，之后通过各种手段让代理商完成各种任务，包销制将总代理“请到”区域市场，拓宽了厂商的渠道宽度。李翔表示，2007年，Juniper在企业网市场的人员投入增加了 100%，但即使这样，Juniper依然需要总代理帮助其覆盖区域市场。联强国际专职Juniper销售经理已经覆盖了除北、上、广之外的9个城市，兼职销售经理覆盖20个城市。同时，联强国际的销售网点已经覆盖了全国600个城市。
2007年底，联强国际与Juniper共同推出6S网络服务站计划，此计划旨在全国二级城市培养渠道合作伙伴。联强国际Juniper第一批6S网络服务站选定在成都、沈阳、西安、武汉、福州五个二级城市。成都全码、沈阳天和、西安天软、武汉蓝芽、福州泰得分别成为联强国际Juniper 6S网络服务站首批合作伙伴。作为6S服务站，渠道商肩负本地Juniper产品技术支持、培训工作、市场拓展工作、售前售后服务等。第二批6S服务站招募已于2008年1月开始，覆盖的城市将增加到11个，包括济南、苏州、乌鲁木齐、重庆、长沙、郑州。
三、增强对市场的把控能力。包销制将抑制价格混乱的情况，如果两家总代理同时代理一款产品，很可能无法控制市场价格。其实2008年中低端网路安全市场竞争已相当激烈，100M防火墙价格已经降到4000~4500元。
当然，包销制也会出现两种弊端：其一，价格难以控制。价格由总代理控制，但总代理有拓展市场的需求，同时由于包销产品，总代理掌握了更大的利润空间，这使总代理更有资本与其他品牌开展价格战。从这个角度看，越是网络安全市场的新生力量，拓展市场，提高知名度意愿越强的总代理越容易发动价格战。卫士通将几款产品包销给区域分销商，该公司安全产品营销事业部总经理王锦怡表示，将产品包销给渠道确实很难控制价格，如果渠道商感受不到厂商的支持，只能是跟其他厂商拼价格。卫士通将减少渠道层级，规定分销渠道进货价和出货价。
其二，在商业市场难以形成品牌效益。深圳齐普生公司即将成为H3C的安全产品总代理，该副总经理王春明表示，网络安全产品在分销市场的品牌知名度是依靠厂商直接支持渠道商，在商业市场打下一个个项目建立的，而不是依靠来无影、去无踪的小型分销项目。
高端近身肉搏
上面谈到，2008年，厂商采用包销的原因是需要集中精力，突破高端。这直接致使高端行业市场竞争愈发激烈。卫士通公司安全产品营销事业部总经理王锦怡表示：“以前招标只有2~3家厂商参加，现在招标最少10家以上。”
高端市场究竟出现了哪些变化需要厂商集中精力。从企业内因分析大致分为三类：
其一、“半熟脸”国外企业。此类企业大多为刚进入中国2~3年的国外企业，在进入中国市场初期，这些企业将所有业务包由总代理打理，但在两三年后，这些企业发现除了政府行业之外，中国的电信、金融行业态度相对开放，并不屏蔽国外品牌。因此，某些企业开始有选择地自己在行业中破冰。
其二、“老资格”本土企业。以联想网御、天融信为代表的一些企业在政府等行业占有较高的市场占有率，在金融、电信市场不敌国外品牌，但随着这些企业推出了一系列新品，产品性能大大提升，他们开始突破一些国外品牌的固有市场，成立了一些新的事业部。
其三、方案商型厂商。以卫士通、东软为代表的企业，除提供产品之外还可提供软件、服务等产品，可为用户提供整体解决方案。近一两年，此类厂商扮演用户咨询顾问的角色，逐渐加大在行业市场的力量。
从市场环境外因分析，我们大致也有三个原因：
首先，在高端行业，用户已不满足与渠道商接触，转而要求与厂商进行直接对话。李翔表示，2008年，电信、金融等行业用户厂商掌握核心价格资源，尤其在行业采购前期的产品入围，要求厂商直接参与。
厂商“准直销”的原因在于越来越多的行业实行垂直采购，或中央圈定入围产品，地方分散采购。谢全锋表示，集中采购趋势越发明显，2007年政府和电力行业都在加大力度推进中央采购，2008年农业银行也将改分散采购为统一集中采购。
其次，前两年区域市场逐年扩容，厂商在区域市场加大投入力度。但随着这些企业在区域市场“碰壁”次数的增多，厂商逐渐调整了思路，从农村包围城市，调整为城市带动农村。在中央加大投入力度，建立灯塔项目，带动区域。
最后，高端市场出现了越来越多的定制化需求。2007年被称作电力行业信息化元年，IT投资是2006年的三倍，专家预测2008年较2007年投资还要翻番。有消息称，电力行业有可能减少采购第三方安全产品，转而自主研发产品。
如果失去电力行业，安全厂商将蒙受不小的损失。这也使大部分企业明白，要抓住行业客户，必须集中精英资源，为行业用户提供定制化产品。基于此思路，H3C推出OAA架构，凹凸科技也将定制化确定为2008年主要发展思路。 |
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